优惠政策的边际效应在降低，比如新经济在招商引资中角色吃重，比如地方招商合作的对象未必是招大引强也可能是快速成长的中小企业……除了这些还有更多，这都预示这当下招商引资的无声裂变，这裂变背后也意味着我们必须改变招商模式才能不被新招商无情抛弃。

       从2016年开始，以数万亿引导基金为引线，对新经济需求不断增长的各地政府，开始尝试将此前聚集在北上广深的创业大潮引导至本地。由此带来的巨大影响力开始引起创投领域的关注，这种影响力在2018年上半年创投资本退潮的情形下得到了凸显。

       在这一背景之下，一批此前盘踞在创投领域的投资机构、孵化器乃至FA开始拓宽思路，陆续将目光投向地方政府。

      “我们能够看到和预测到的是，在未来相当长的时间中，地方政府将会成为整个创投市场资金的重要来源之一。”以太创服联合创始人、白泽资本创始合伙人彭然表示。

1、地方政府转身成为新经济大买家！

       地方政府在创投圈的影响力始于引导基金的成立。在过去的两年时间里，数万亿的地方引导基金成立，其中一个重要投资方向即为科技创业类新经济企业，资金的涌入让地方政府在创投领域的影响力逐日扩大，一批VC开始将地方政府视为LP的主要来源。

       在2018年上半年，人民币VC普遍出现了募资难的情况，多名投资机构合伙人公开表达了对募资难的担忧以及对未来消极的判断，一批头部企业也争相开启了上市进程以期度过“寒冬”。隐藏在这背后的是此前充斥市场的各类资金在宏观形势下的退潮，而这种退潮有可能成为中国VC转变的节点。

       一位投资机构合伙人在接受采访时曾表示，目前的形势可能是难以逆转的，此前数年中国经济结构转型，从传统行业释放了大量的存量资本，他们争相涌入彼时正在火热的“双创”市场，这也造就了中国创投市场短时间内的快速膨胀。但实际上中国创投市场并不具有容纳这些资本的能力，大量进来的资本没有获得意想的回报，这样的阶段可能以后再难出现。

       在这一情况下，地方政府以及地方引导基金被一些创业者、投资者寄予厚望。“尽管对于地方债务的管理让地方政府引导基金放缓，但是相较于个人财富、二级市场等其他LP构成，地方政府的资金依然是最稳定的，预计在未来相当长的时间内，地方政府在创投圈的影响力都会继续增长，地方政府将会成为新经济资产的大买家。”彭然表示。

       2、地方政府招商有了新对象

       地方政府在创投圈日益增长的影响力让一些机构开始尝试将其纳入客户的名单。

      2017年初，以太创服打算建立一支创投基金，配合其FA业务的开展。在基金成立的过程中，彭然发现地方政府已经成为募资时一个避无可避的话题。进入2018年，这一趋势变得更为明显，并且有可能将进一步延续。

      基于此，从2018年开始，彭然进行了一些尝试，开始为个直辖市提供招商的服务。“这个念头从2017年下半年开始，到2018年逐渐清晰，地方政府目前最需要的就是优质的创业企业。我们的FA业务本身就拥有数量庞大的头部FA客户群体，而作为以太创服整体，不同业务线的组合更让我们拥有更大数量级的创业企业资源，能够规模化地满足政府的需求。”彭然表示。

      在过去两年与地方政府对接的过程中，彭然察觉到服务地方政府的逻辑和方式与此前服务创投圈客户有很大不同。前者对于新经济、创投领域的了解还需要进一步加深，其中的工作流程和决策机制也需要双方长时间共同打磨。

      一个细节是，在彭然与地方政府沟通时，往往会将长篇的论述压缩到极短的篇幅，“地方政府最想知道的是一个好的项目能给地方带来什么，和他们沟通要围绕这个核心诉求。”彭然这么认为。

       在过去超过10年的时间里，FA在创投领域扮演着极为活跃的角色。他们的客户往往是创投机构或者创业公司，通过他们的辅助和对接，海量的创业公司获得了资本的助力。

       察觉到了这一市场并非仅有FA。从2017年以来，包括孵化器、创投机构等多个创投领域主体开始将目光投向了地方政府。

       一位北京的孵化器平台负责人认为，从2017年起，其所属的孵化器就开始把业务重心向地方政府转移，并开始引导北京孵化器内的创业者向地方政府转移。

        3、新招商：老路失效，新路觉醒！

        在相当长的时间里，政府招商部对于创业企业的兴趣并不浓厚。

        但是近十年来快速崛起的科技企业给地方政府留下了深刻的印象，杭州、成都等城市利用新经济实现的高速增长也给其他地方政府提供了可供借鉴的样本，这些事例均让地方政府对于创业企业的渴求不断增长——在2018年上半年彭然曾数次拜访一个准一线城市，每次拜访都至少有一位副区级以上官员参会。

        让地方政府受挫的是，对比传统企业，创业企业表现出的成长性以及所需生产要素的投入，决定了地方政府需要采用一系列完全不同的招商思路。

        一直以来，地方政府依托政府招商部门进行招商引资，但是面对分布在多个行业的海量创业企业，这种传统途径逐渐失效。更重要的是，此前对于招商企业的衡量标准也在逐渐失效，创业企业的高增长性和不确定性成为了地方政府招商时面临的难题。

        “以前招商只需要看企业的营收、纳税情况就可以，但是创业企业很难只用这些条件去衡量，用以前的方法去找无异于大海捞针，地方政府需要以商招商，渠道的价值会越来越重要。”彭然表示。

        这种差异性还体现在政府能够提供的优惠政策，科技企业需要的扶持不是传统的土地、税收减免等，他们需要的是人才的引进、金融杠杆的运用和相关产业的配套。彭然强调，创业企业对招商的地方政府会有一个更综合的考量，诸如高校、产业上下游、政府信用甚至宜居环境都会纳入考量之中。

       值得关注的是，无论是机构招商或者沿用传统方式，地方政府仍然需要面对一个现实，即使是在专业的投资机构中，其所投资的创业企业能够走完资本数个轮次的仍然是少数。